第三章以最高目标为行动准绳先做好复盘，再定目标1.学会复盘，找到最好表现的原因帮助销售复盘的过程中，管理者要注意在5个方面加以引导：（1）开放心态（2）坦诚心态（3）实事求是（4）反思自我（5）集思广益2.善于放大亮点，不要总盯着不足在亮点中寻找成功要素，主要包含如下亮点：（1）制度流程上的固化（2）员工的可以练习3.不放过任何一个学习机会三步打破“小富即安”的增长瓶颈要想真正由内而外地唤醒老员工，分为三步：达成行动共识搬走业绩阻碍发展类阻碍收入类阻碍情感类阻碍建立业绩增强回路如何建立良性循环，完整的方法包含如下三点：冷启动，帮下属走出第一步建立业绩和状态之间的正相关性通过表彰来增强循环树立销

第五章用制度保障业绩制度的保障，体现的是管理者的监管能力，也是守护胜利果实的有力保障。只有铁的纪律，才能拿到铁的结果商场如战场，在公司您们就是带兵打仗的将军。有一个销售员踢球时伤到了腿，在他休息的两个月里，业绩却没有落下一点，都是整个团队的人在帮他完成，为的就是不影响他的年度考核。阿里铁军有一个铁人三项的说法，即铁的纪律、铁的目标、铁的意志。铁的纪律是前提决策前充分发表意见，决策后坚决执行。胜则举杯相庆，败则拼死相救铁的目标是完成业绩的驱动力铁的目标是激励团队前进的力量源泉在对待团队的目标上，管理者要把握一下两个原则：明确性：所谓明确性，就是要求销售员每日、每周、每月甚至每年都要有明确的规划。