01

钉钉，企微，飞书商业化提速

开始收割市场

2022年，是国内协同办公平台收费年。

三巨头纷纷取消“免费午餐”，近乎默契地接连宣布收费！

钉钉率先打响商业化旗号，在免费标准版基础上提供“三专模式”，按照客户规模分为付费的专业版（9800元/年）、专属版（10万元起/年）、专有版（100万元起/年）。

之后，企业微信从“抽佣”调整为按服务商调用接口的类型和账号的数量收费，一个互通账号一年收费最高50元。2023年3月24日，企业微信对外发布信息，企业微信将从6月22日起将根据外部联系人数量，向使用的公司收取每人0.1元/年的费用，免费名额仅有2000名。同时，腾讯会议“300人不限时会议”开始收费。

很快，飞书也推出了针对企业收费的企业版和旗舰版。

低价竞争赚吆喝，持续燃烧的成本，正是巨头们商业化举措的加速剂。

作为移动办公领域的模版，钉钉、企业微信、飞书的商业化将带动身为后浪的SaaS行业厂商们进入收费时代，耗资几百亿的ToB免费模式还是被证伪了。

2023年，资本不会再加入SaaS免费狂欢，巨头商业化会进行的更加彻底。

02

SaaS模式or私有化部署

企业数字化办公平台主要有两种服务模式：SaaS、私有化。

SaaS基于云端，避免了高昂的初始化成本和维护费用，省却了本地部署的时间成本，客户获取服务的方式更便捷。SaaS产品遵循边际利润递增的规律，边际成本非常低，能够保证它在客户增加、收入增加的情况下，可变成本并没有太大的增加，也就是说必须服务更多客户，获取更多收益，才能降低边际成本。所以SaaS免费增长商业模式的基本前提是：必须依靠初期大量的获客，吸引用户来注册免费使用，然后通过他们中的一大批人转变成付费用户，才能实现最终盈利。

而私有化部署，也由于过高的人力交付成本和运维成本，使得成本模型或者商业模型变得非常不健康。所以，私有化的问题应该是：能不能通过技术手段大幅度降低私有化部署的可变成本，使它变成类似SaaS的模式，实现趋近于零的交付成本和订阅制。

在中国有规模化IT预算的客户主要是中大型企业，而这些甲方似乎都不太接受SaaS。不管是从自己数据合规层面、公司内控层面、还是对定制化服务的要求。选择私有化部署是中大型企业的首选，因为这后面本质是安全感的问题，安全感除了软件和技术上的安全，还要让甲方感知到安全。

在近期的全国两会中，政府工作报告明确指出：要大力发展数字经济。

一方面，国务院机构改革拟组建国家数据局，统筹推进数字中国、数字经济、数字社会规划与建设。并印发的《数字中国建设整体布局规划》，明确要“筑牢可信可控的数字安全屏障”，增强数据安全保障能力，从国家顶层设计推动信创产业发展。而在去年年底，国家有关部门也下发了79号令，要求所有央国企落实信创全替代。表明国家层面已经把数据安全提高到了一个前所未有的新高度。

另一方面，则是畅通中小企业数字化之路的政策要求。工信部要求各个地方针对不同发展阶段、不同类型中小企业的特点和需求，构建优质中小企业梯度培育体系，完善分层分类专项扶持政策，加大精准服务力度，并加强部门协同、市区联动，优化中小企业发展环境，促进中小企业高质量发展。

这些政策的接连出台，将进一步催化数字经济市场大爆发。

在此背景下，巨头盘踞的协同办公赛道，却突然宣布结束免费模式，加之自主可控的信创产业已提升至国家安全的战略高度。利好节点的来临，让私有化厂商迎来了春天。

03

私有化部署的“支点”

业内有句话戏称：“数字化一时爽，不做数据安全火葬场”。

有人将SaaS服务和私有化部署比喻为：私有化部署≈买房，SaaS≈租房，基本概括了SaaS和私有化部署的特点。

与SaaS服务相比，私有化部署相当于一次性买断了某个产品的使用权。使用时间、使用人数等均无限制，会根据功能的定制及部署环境定价，因此成本比SaaS服务更高，但私有化部署的优势也是非常明显的。

无论是从数据自主性来说，还是从数据安全性上来说，抑或是从配置自主性来说，私有化部署>SaaS服务。

相对于订阅SaaS服务来说，私有化部署会更具备安全性，是因为软件可以在本地内部网络中运行，用户自主拥有数据的自主权。毕竟即使有严谨的合同和良好的业内信誉作为担保，但数据总没有把握在自己手中的感觉更安全。私有化部署后客户可以通过自己的安全策略来保护自己的数据，而不用依赖第三方服务提供商的安全策略。

即便如此，无论SaaS还是私有化部署，都存在被黑客攻击的风险。但相比SaaS服务，私有化部署更能保护用户数据的安全，这也是不争的事实。

04

中小企业——

私有化办公市场新蓝海

中国的ToB土壤在变化。

在过去的时间里，中国的ToB模型一直奉行“中大型企业为先”的市场判断，即如果想要做好ToB，就必须把中大企业作为自身最重要的客户，因为在中国，中小企业软件付费意愿不高，使用的生命周期太短。

但这些情况在悄然发生改变，如今中小企业正在成为私有化办公市场的一个新生力军。在国家“小快轻准”理念下，一批“专精特新”中小企业积极应用数字化转型新产品新工具，凭借大量级、以及愈发标准化的需求，开始成为一众私有化ToB服务商的核心使用者。接下来，中小企业将是私有化办公市场一片新的蓝海。

对于涉足“卡脖子”问题的“专精特新”企业来说，数据是其核心资产和命脉，数据泄露的话，第一影响用户或客户，第二影响企业的竞争力，安全已成为企业最重要的议题。

那么，能够部署迅速，又兼具安全性和灵活性的软件有最优解吗？

这里，以WorkPlus作一个参考。

在WorkPlus里，你能看到如IM、云盘、文档、会议、审批等前端办公产品，也可以看到“超级入口”的能力，如果企业需接入其它不同类型第三方ERP、OA等，可以实现接口的对接打通。最重要的是，WorkPlus支持私有化部署，意味着更为安全的防护。支持开箱即用、快速一键部署，让私有化产品像SaaS一样灵活。

05

是工具，更是入口

以协同办公软件来说，无论是钉钉、企微还是飞书，都在一定程度上满足了中小企业的协同办公需求，但对于企业个性化的需求，很难有一个SaaS软件能一招遍打天下。

就中小企业的视角来看，在其发展过程中，研发资金不足、规模不足，导致对数字化的预算有限，难以进行市场选型，同时也更没有足够的资金逐一部署业务流程内的单个系统。而国内协同办公所打造一体化协作平台，集成功能上已完备，即不论是前端的办公工具，如考勤、审批、打卡等，还是中间的如CRM、ERP等涉及到生产环节的小应用形态，可以解决这个问题，完成初步的数字化建设。

但对于中型客户，以及KA或者超大KA客户而言，对安全和定制化服务有很高的要求。这就让平台不仅需要发挥出软件自身的工具属性，更要作为一个“超级应用”，在一体化的同时要完善一体化的执行效果，即作为超级入口，集成平台服务要够深，真正实现软件底层的打通，完成生态之间的上下联结。恒拓高科的产品WorkPlus，就很好解决了上述问题，无论从产品上的一体化深度，生态上的集成，还是产品安全可控的特点，WorkPlus都让企业拥有对数据和权限的强控制。

总体来讲，以钉钉为代表的协同办公的工具，为中小企业提供了一条普惠、敏捷、低成本的数字化转型新路径。但客观来看，于当下而言，从数据安全性、产品生态以及开放性上，仍呈现出不可控的特点，即企业对数据和平台的弱控制，SaaS协同办公厂商仍任重而道远。

06

写在最后

 

“发展”是2023年的主基调，也是中国未来的主基调。

数字经济是推动经济发展的主要引擎，可以预测，未来面对快速增大的市场空间，中国特色的企业软件服务的创新之路将迈开更为坚实的一步，安全可控的数字化平台需求将会更为迫切。

对WorkPlus和其它私有化部署的平台而言，春天来了。