独行快，众行远。说的是一个人单独行动，没有负担和牵绊，可能会走得快一些；许多人并肩合作，一起互相帮助，彼此支撑，共同克服困难，因而会走得更加长远。一个企业的发展也是如此。

在企业级市场中，有典型的、有特色的头部企业，也有数量庞大但行业属性不强的中长尾企业。华为将行业中的头部企业定义为NA（Named Account）客户，通过联合创新打造成行业“灯塔”，从而复用到行业内的其他企业；而NA以外的客户称之为商业市场客户，则更多依托合作伙伴来拓展和覆盖，在传递华为产品和解决方案的同时，帮助企业实现数字化发展，从而形成普惠数字化。

华为希望数字化技术和方案可以像蒲公英一样传播到每一个To B客户。因此，在商业市场中，由合作伙伴主导，华为则会给伙伴提供更多的支持，帮助伙伴更好地销售和服务最终的客户。

共拓商业市场 赋能、使能合作伙伴

在服务NA头部客户时，华为一直坚持“以客户为中心”来构筑产品的能力，主要由华为自有人员进行销售、交付和运维，而商业市场中的产品销售、交付和维护几乎依赖众多的伙伴主导完成，因此，华为的产品能力也从“以客户为中心”向“以客户+伙伴为中心”进行转变。

为此，华为从研发、营销、销售、供应、服务五个方面进行端到端的适配，赋能伙伴，使能伙伴，让伙伴能够自主拓展、交付华为产品和产品，服务好客户，最终支持伙伴实现自主销售、自主服务的目标。

研发 - 打造适销的产品七大方法

适销的产品是一切的基础，因此，华为在产品研发方面提出多方面举措，与伙伴共同打造出更多、更好的适销产品和方案，加速各行各业的数字化进程，实现伙伴和华为在商业市场上的共同成功。

为了降低伙伴的销售、供应和服务能力的要求，华为对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化；并且向伙伴提供了适合商业市场需求的资料、培训和认证等赋能服务，帮助伙伴更容易理解和销售华为产品。

在产品集成和丰富度层面，华为提升产品集成性，提供开放接口和工具，以及多种产品组合，来满足客户及伙伴在不同场景下的差异化需求。在产品流程方面，华为对IPD流程进行端到端的优化，确保华为产品在规划、设计、上市、服务、供应等各环节都能够更好地匹配商业市场的需求。

为了更好地理解伙伴的需求，华为还在多个平台设置了“产品方案建议”的入口，方便伙伴随时随地提需求，并且成立了专门的团队确保对伙伴需求的快速响应。

营销 - 做华为产品与解决方案“代言人”

商业市场客户数量众多，仅依靠面向大型企业的营销方式难以高效覆盖，因此，华为在营销层面提出新的变化，要更加接地气，更加场景化，帮助客户快速了解华为的产品和方案，提升认知。

通过各种广告、精准数字营销等扩大营销范围的手段以外，华为还在超过20个城市搭建了面向商业市场的小展厅或体验店，方便当地伙伴和客户就近体验华为产品。华为希望以此实现更广泛的认知与认可，为伙伴提供更多的商机，期望今年为伙伴带来20亿的商业新线索。

此外，华为将沉淀多年的营销能力开放给伙伴，推出了集资源、工具、赋能于一体的伙伴营销一站式平台，伙伴可借助数字化工具，高效开展各类营销活动，从而成为华为产品与解决方案的“代言人”。

第三，华为还将于明年3月底前向伙伴开放产品和方案展示平台 - 三朵云。该平台不仅可以呈现PPT和产品的指标参数，更能直观生动地展示真实业务场景，让客户感受到产品及方案的价值和竞争力。

总结来说，华为的营销由过去的大水漫灌式走向滴灌模式，同时营销的模式也更加强调‘伙伴在前、华为在后’。”

销售 - 打造自主交易平台、提升销售效率

华为希望通过“自主能力”的建设，重构线上到线下业务流程，让伙伴与华为做生意更简单、更高效，提升交易效率。为此，华为专门为伙伴打造了“一站式”的自主交易平台，目前已经实现了全流程 10 个环节的自主使用、随时可视，解决了以往各环节之间不互通的问题。据统计，目前华为伙伴自主提交的订单，已经有60%实现了秒级激活。

供应 - 打造类电商的供应体验

在供货周期方面，华为也在积极优化，打造类电商的供应体验，实现敏捷供应以及订单物流的可视、可信。

目前，华为在北京、上海、成都等城市建设了区域仓（RDC），实现市场的快速供应。区域仓可以对产品进行加工和存储，并结合了云仓的功能，让华为供应更有弹性，更加快捷，实现主流产品3-5天快速到货。此外，供应能力可以上架报价器和亿企飞 APP 等工具中，能够真正像电商一样实现供应的可信、可视，保证伙伴和客户信得过、看得到、找得着。

服务 - 建设优质服务体系，使能伙伴自交付运营

当供货完成后，还有非常重要的服务环节。华为的目标是建设优质快捷的服务体系，使能伙伴自交付、自运维，为客户提供高品质的服务体验。

据了解，在伙伴部分产品领域能力欠缺，在部分城市无服务资源覆盖的情况，华为正在建设面向商业市场的授权服务中心（ASC），目前已经在超过120个城市建立了超过135个ASC。

此外，为了让伙伴可以更加方便地使用服务工具，常用工具基于伙伴身份自动授权，提升作业效率，进一步保障项目交付质量。华为还加强了工具的治理与运营，实现一线的需求直达研发、统一工具入口一站式获取，并且通过工具知识库、问题直通车、新工具推广等系列活动，让能力直达伙伴。

适销产品升级 带来全新数字化体验

商业市场的客户需求不同于NA头部客户，虽然华为的方案专业、产品性能强，但对于中小企业而言，华为产品则是功能太多、性能太强，安装维护复杂，这些问题往往困扰着伙伴。因此，华为需要更多倾听伙伴的意见，面向商业市场考虑产品的规划和开发，为伙伴持续提供充足且符合需求的适销产品及平台支持。

华为企业BG副总裁陈帮华表示，围绕伙伴需求，华为不断持续优化产品和方案，提升产品的可销售性和可服务性，增强方案的可开放性，已陆续推出了500多款适销产品和场景化方案，同时打造了面向伙伴的数字化作战平台 - 华为亿企飞APP和华为亿商APP，希望携手更多伙伴共助商业市场客户数字化转型提速，共赢数字未来。

数通产品升级提升产品交付便捷性

过去，数通产品与解决方案面向的是NA头部企业，产品注重的是带宽大、协议先进、特性全面。但是在商业市场中，伙伴们则关注的是产品的交付便捷性。

例如在普教和中高职弱电改造场景中，华为推出小行星网络和86盒面板AP方案，布线距离缩短了75%，调测时间节省了80%，施工时间节省了80%，极大提高效率并降低成本。

十堰佳创科技有限公司总经理夏刚介绍道，针对商业市场教育客户提出的创新需求，十堰佳创携手华为，凭借F5G全光园区方案的创新“IP+光”架构，连续赢得了多个校园项目。该方案不仅做到了“一房一纤、一纤多业务”，更实现了方案快捷部署，综合布线成本、人力大幅节省，整体TCO下降明显，非常适合校园网络建设。

存储产品升级提升系统的简便性

在数据存储产品上，头部企业客户关注产品的高性能、高可靠、极致无损压缩等特性。而商业市场客户，则更加关注整套系统的部署、使用、维护是否简单与方便。

中小企业通常没有专职的IT工程师，不知道如何建设、维护专业的机房。为此，华为联合业界软件伙伴，推出中小企业IT办公一体机方案。IT办公一体机只需要1台设备就可以实现所有部件的集成，并且对部署环境不挑剔，还可以预装相关软件系统，使得项目整体周期缩短50%以上。

机器视觉升级提升产品体验

随着商业市场的逐步深入，华为正在加快补齐机器视觉产品的款型。例如推出了带声光报警的5寸球机，可以检测20层以上的高抛摄像机，轻智能周界防范摄像机等多款产品，并且在产品体验方面也重点进行了改进，极大提升了业务效率。

小视科技（江苏）股份有限公司吴明昌表示，目前小视科技已将华为面向商业市场推出的双光语音球机、高抛转款摄像机、轻智能系列等用于方案实践，在满足客户需求的同时也获得了更多项目收益。与此同时，基于华为机器视觉产品的开放架构，小视科技还实现了算法的快速迭代、按需升级、极简交付等诸多新能力，将交付时间缩短50%以上。

智能协作升级提升开放能力

在智慧办公领域，华为针对商业市场推出更加丰富的IdeaHub产品款型，例如针对轻量化的云会议场景推出了B2系列的会议平板产品，并在ES2系列和B2系列产品中新增了75寸屏的款型，更好地匹配中小企业的办公需求。

在产品体验方面，华为也做了大幅改进。在鸿蒙系统和WiFi 6的加持下，新一代华为办公宝IdeaHub ES2产品，只要打开WIFI，就能自动发现，实现一键投屏，真是方便快捷。

在开放能力方面，基于鸿蒙系统的开放框架，华为规划了6大类开放能力，实现行业应用的高效集成；并且基于开放能力，还适配了腾讯、钉钉、飞书等主流会议应用，中小企业可通过大屏的原生系统，直接使用不同厂家的云会议系统。

推出两大APP 使能、赋能伙伴

为了让伙伴快速了解华为面向商业市场发布的产品和方案，华为推出面向项目型伙伴的亿企飞APP以及面向分销伙伴的亿商APP。亿企飞App包括产品和方案库、成功案例库、智能配单、订单物流查询和圈子沙龙活动五大主要功能，并且上架了500多款产品资料，70多个场景化方案，60多个成功案例。伙伴可以通过该APP获取相关方案配置以及授权价格，了解订单配货进展和物流状态，实现自主销售、自主服务。

杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利谈到，通过使用华为亿商APP，益格能高效地完成项目的组网、开局、调优与远程管理等工作，大大降低了工程商、安装商交付和运维的难度，安装交付周期从过去的3-5天缩为0.5天，售后运维服务成本也下降了50%以上。益格见证了华为持续优化进步的过程，期待华为能推出更多有竞争力的产品，亿商APP能越做越好。

结语

如今，华为的合作伙伴正在从1.0走向2.0。借助华为在研发、营销、销售、供应、服务五大方面的能力拓展，以及在产品的可销售性、可服务性和开放性的优化与提升，合作伙伴正在向能力型伙伴转型。

商业市场也是智能世界的版图之一，而合作伙伴也正在努力，与华为携手共同完成万物互联的智能世界的版图构建。华为则会打造好工具平台、提供适销产品、优化流程，全方位支持伙伴自主、高效地拓展与交付，携手伙伴在商业市场上快速成长，共赢数字未来！

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