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告别传统车厂：汽车向数字化转型的好处

Gerry Szatvanyi 2023-03-28 原文

传统的购车体验将很快成为历史。随着数字化转型和电子商务在当今的购买体验中越来越普遍，如果经销商想要在当今的行业中保持竞争力，就需要个性化客户的体验。

到2030年，全球汽车行业的估值预计将达到近9万亿美元，但过去传统的购车体验并不会再对此起到任何推动作用。还记得那些华丽的实体展厅和激烈的面对面谈判的日子吗?这种传统的购车体验将正式成为过去。如今，汽车行业正处于向数字化转型和电子商务扩展的范式转变中。汽车经销商正在利用数字市场和电子商务平台的力量，为客户提供无与伦比的个性化和便利性体验。

事实上，据考克斯汽车(Cox Automotive)公司最近的一项调查发现，75%的受访客户对他们最近的购车体验感到“非常满意”。这种满意源于向数字化的转变，在新冠疫情爆发时，汽车经销商被迫应对需求的快速波动，这无疑加速了数字化转型的速度。此外，这种转变也与现代“以数字为中心”的消费者行为的演变相一致——95%的当前买家使用数字信息来源做出购买决策，83%的买家更喜欢在线购物以简化流程。平均而言，如今的汽车消费者在购买过程中会通过多种设备访问4.2个网站。

电子商务的采用和收入增长

在销售方面，强大的电子商务能力是无可替代的。OSF Digital发布的《2022年美国汽车经销商基准研究报告》揭示了强大电子商务能力的竞争优势，以及电子商务采用与收入增长之间的直接相关性。这项报告深入研究了超过635个美国汽车经销商的数据点，为美国汽车零售市场的现状提供了清晰的图景。其中最显著的发现包括：

  • 汽车经销商网站功能的普及程度和易用性直接影响销量;
  • 在经销商网站功能中，销量最大的驱动因素是搜索附近车辆的能力，也就是“离我近”选项，以确认某辆车是否有货。但是，近80%的经销商网站未能提供该服务;
  • 经销商集团网站功能的一致性是新零售单元销售的主要驱动力之一;
  • 与传统的静态图像不同，客户越来越希望基于VR的360°视角来检查和定制汽车。然而，只有5.5%的美国经销商提供了这一功能;
  • 客户更喜欢用电子邮件作为与经销商沟通的主要渠道，其比例几乎是电话、短信或面对面交谈的两倍。
这些趋势表明，该行业需要在未来几年进一步拥抱数字化转型的力量。对于经受住市场波动的汽车经销商，以及那些试图跟上Carvana、Vroom和CarSaver等行业颠覆者步伐的经销商来说，采用基于云的电子商务市场来优化他们的网站功能是必不可少的。

提高买家体验和客户影响力

一个广阔的电子商务市场可以让汽车经销商通过为客户提供一系列多样化的新功能，来提供更个性化和更简化的购物体验。从数字自助服务选项和实时附近库存可见性，到简化的经销商参与和VR驱动的产品定制，购车者可以直接坐在驾驶座上，完全控制整个流程。通过持续提供这些有影响力的体验，增强买家决策明智度，经销商可以吸引新的潜在客户，扩大现有客户基础，并在最需要的时候提高品牌忠诚度——《华尔街日报》的一份报告显示，自疫情大流行开始以来，70%的美国消费者选择了一个新的或不同的品牌进行购物。此外，在2021年，执行个性化的公司的收入比行业同行多 40%。

同样重要的是要记住，经销商的电子商务网站是买家在选择过程中评估的重要信息来源，能够帮助他们缩小考虑范围，确定车辆的主要功能和优势。一个由沉浸式可视化、简化导航和一致的操作速度组成的经销商网站，能够提高客户在正确的时间找到正确内容的能力，并最终将流量成功引入经销商的展厅。

市场份额可以通过优化网站性能以适应消费者不断变化的需求和偏好来获得。优化网站为经销商提供了一种更好地为客户服务的方式，从全渠道来源收集关键的业务见解，解锁端到端客户可见性，并加强与其他经销商的关系。通过升级网站功能，继续实现实体和数字销售流程的现代化，经销商可以采取积极主动的措施，将自己与同行区分开来，以获得更高的盈利潜力。

增加收入潜力和降低成本

正确的电子商务市场解决方案将产生大量先进的消费者数据指标，可以帮助汽车供应商提高销量，同时降低运营成本。通过一个统一的门户，自动化数据驱动的客户可预测性建模，经销商可以解锁关键的可操作性见解，揭示其回头客的购买模式和偏好——所有这些都可以通过仪表盘实时查看。此外，为客户提供在线产品调研所需的数字自学工具，为双方节省了大量时间，从而使经销商降低人工成本，缩短交易窗口，消除传统的客户痛点。它从本质上简化了销售之路，实现了更高水平的客户满意度和利润。

随着汽车经销商重新评估现代销售体验所包含的内容，采用合适的电子商务平台将使他们能够统一数据，简化产品发现过程，并提供自助服务功能。经销商需要战术上的、切实可行的、务实的解决方案，在研究周期的早期就吸引“以数字为中心”的消费者，并通过面对面的会议预订试驾或接受报价，将潜在客户转化为客户。他们还希望有更广泛的数据驱动的营销机会，通过使用重新定位、电子邮件提醒和“弃单”(cart abandonment)功能来吸引消费者。

通过采用全渠道电子商务市场解决方案，汽车行业迎来了一个优先考虑数字创新的机会之窗。现在是经销商全面拥抱数字化转型力量的时候了——为了他们的客户，也为了他们自己。

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