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激励方法论1、马斯洛需求模型

/*梦里花落知多少*/ 2023-03-28 原文

通过学习了解人的需求层次和激励理论方法，可帮助我们更好的认知自身，认知人的外在、内在驱动模式。对于我们的个人成长、团队管理、家庭教育、产品设计...等等，都有重要的参考和指导意义。

1、马斯洛需求模型

亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970) ，美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。马斯洛认为，人类价值体系存在两类需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要；另一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》（ A Theory of Human Motivation Psychological Review）一书中提出了需要层次论。该理论的核心包括3个基本假设、5个需求层次。

3个基本假设：

  • 需求产生动机引发行为：人要生存，就会有需求，需求能够影响其行为。只有未满足的需求能够影响行为，已经满足的需求不能充当激励手段。

  • 人的需求可以按照重要性和层次性排序，从基本（生存）需求到复杂精神需求。
  • 当人的低一级的需求得到最低限度满足后，就会追求高一级的需要，如此递进上升，高层次需求会比低层次需求具备更大的价值和上升空间。

5个需求层次：生理、安全，归属、尊重，自我实现

  • ❶生理（Physiological needs）：吃穿住性、睡眠、生理平衡等基础物质需要，个人生存的最基本需求。
  • ❷安全（Esteem needs）：人身安全、健康保障、财产安全、家庭安全，心理上与物质上的安全保障，也属于基本需求。
  • ❸归属与爱（Esteem needs）：友情、爱情、社交关系，社交类的情感需求。人是群居动物，需要群体的归属感，需要同情、互助和认同。

基本需求：前面三种生理+安全+归属与爱，归类为基础需求，是人的原始需求，是必不可少的。主要通过外物来满足，也就是说可以外部激励来影响行为。

  • ❹尊重（Esteem needs）：外部尊重、自我尊重、信心、成就，对自我存在、自我价值认同的需求，包括外部的认可与尊重，自己内在的自我尊重（自尊心）。马斯洛认为尊重需求的满足，可以使人充满信心和热情，充分体验到自己的价值。
    • 自我尊重表现在有信心、能够独立自主、能胜任、有实力；
    • 外部尊重表现为身份、地位、威信，受到他人的认可、尊重和信任。虚荣、爱面子都是尊重需求不太健康的强烈表现。
  • ❺自我实现（Self-actualization）：道德、创造力、自我追求。通过自己的努力，实现自己的理想，从而对生活和工作从内心感到有意义的自我实现。
    • 能接受自己也能够接受他人，解决问题能力强，自觉性高，善于独立处事，能承担压力、激发潜能。
    • 属于高层次精神层面的需求，也包括创造力、想象力，一种自我心理状态得到充分满足后的崇高表现。通常在完成一件具有挑战、很有意义的事情后体验到的，就是通常所说的“成就感”。

1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要：求知需要和审美需要，他认为这二者应居于尊敬需要与自我实现需要之间。

  • 求知需求：让自己的能力和认知相匹配。
  • 审美需求：对美的追求。

高层次需求：尊重+自我实现，高层次的成长性需求，鼓励人去激发潜能，追求更高的人生价值、社会价值。由内部驱动，激发内在的潜力。高级需求有时候会超过低级需求，就是说有时会为了高级需求而放弃低级需求。

2、需求层次的理解

马斯洛需求层次理论提出后在学术界本身就存在争议，其本身并不是十分严格，但这不妨碍他的价值，绝对肯定或绝对否定都是不恰当的。还是有很广的适用性，他反映了人的需求和行为的基本规律，对管理和人员激励有启发作用，不要生搬硬套就好。

5种需求层次是由低到高依次递进的关系，但他不是完全固化不变的。必须认识到需求的多样性、可变性，而且作为主体人的主观能动性及复杂性。不一定是必须由低到高，可以自主选择重要的需求层次。有时会因高级需求而放弃低级需求，如宗教信仰，如追梦少年，如为了名族独立、家国复兴而无私奉献的精神等等。

人在同一时期一般只有一种需求占支配地位，对行为其主要作用。实际上由于人的复杂性、同一时期也会有多种需求并存，相互影响、相互矛盾。所以对个体而言，要因人而异，不同的人对需求是千差万别的。

不同年龄段的人对需求的侧重也不同，据研究表明，儿童阶段更依赖于生理需求，青少年阶段对尊重的需求是最高的，而老年更迫切的是安全需求。这对教育也是有一定指导意义的，儿童阶段更多需要外部的刺激和约束，青少年则需要加强内在激励和引导。

在国家社会层面，大多数人的需求层次结构，与社会经济水平、科技水平、文化和教育水平有很大关系。比如发展中国家的人对生理、安全需求比重更大，而在发达国家，高级需求占比会更大。

网友“陈独秀”先生认为应该多加一层更底层的需求“电源+Wifi”，虽然看不太懂，但是好像很有道理。


3、总结应用

在管理和教育上，需求的分析和应用要因人而异，基于规律分析个性，针对性的制定激励策略。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要，通过适当的引导和技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的行为，从而起到引导和激励的目的。

  • 胡萝卜+大棒的奖惩措施，就是基于外部刺激的激励，人的天性是会趋利辟害的，但这种激励要慎重使用，要认识到他的负面影响（在后面系列文中有述）。
  • 公开的表扬、肯定鼓励、荣誉就属于高级需求的应用，在管理和教育上，要重点研究使用。
  • 奖金激励、绩效激励，就是基础需求和高级需求结合的激励，也是可以重点研究使用的。
  • 据调查，有相当一部分人离职是有一个奇葩的“上级”，不被尊重、不被信任，甚至“职场霸凌”，这是一种畸形的职场关系，注定是不长久的。


在产品设计上，需求层次也是同样有很多相关的应用和价值。

  • 如饿了么、滴滴等App是满足人的基础需求，是长期刚需的行业。
  • 如很多应用中的排行榜、会员标识、等级特权、点赞功能就是利用人的归属和尊重的需求。
  • 基础需求是刚需，高级需求是追求，因此现在很多APP都融合了多种需求，就是为尽量的多获取用户粘性。如网易云音乐，支付宝社交，抖音快手等等。
  • 在软件设计中安全需求也是基础需要，如删除提醒、重要操作的多次确认、回收站等，都是对安全需求的保障，如果没有这些功能，用户使用的时候会很没安全感。

参考资料

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