2021年对于人身险行业而言,是艰难的一年。在内外部因素的叠加影响下,行业告别高速度发展的粗放经营时代,高质量发展的转型迫在眉睫。而2021年底,保险中介行政许可及备案实施办法、互联网保险业务新规、偿二代二期监管规则等一系列的政策,也在极力推动寿险业的加速转变。

“这是最好的时代,也是最坏的时代。”对于中小寿险公司而言,变得更好或者更坏的关键,仍取决于企业自身的战略。

“2015年开始,信泰人寿推进完成多轮增资,注册资本从曾经的3.5亿元增至50亿元。2018年,迎来新董事会、新管理层的信泰基于当时情况研究并达成共识:信泰人寿是处于创业期的人寿保险公司。并在此基础上明确‘ 守正出新、行稳致远’的发展定位。守正是遵守人寿保险企业的发展规律;出新是通过创新打造自身竞争能力;行稳致远是基于保险业风险管理的属性,稳健经营才能具备长期可持续的发展能力”,信泰人寿总裁谭宁回顾道。

“坚定信心、保持恒心,迎难而上,百折不挠,以实事求是的态度,客观敏锐的洞察市场,认清自身,不盲目乐观,不妄自菲薄,大胆创新,积极进取,争做中国寿险市场向高质量转型发展的成功典范”。这是谭宁对未来给出的方向。

落地于执行,“精准识变,积极应变,主动求变”,“创新”和“高质量发展”,是谭宁多次提及的关键词。

实际上,信泰近几年来的发展成绩,正得益于对市场变化的洞察和快速的决策反应。

2018年,信泰把握市场需求,秉承客户价值优先的产品策略,推出“如意享”年金险,迅速在市场中走热。2019年,年金险预定利率4.025%的上限不复存在,红线下调至3.5%,一批产品应声停售。此后,年金险市场逐步收缩,增额终身寿险在此机走热。其中,信泰人寿的如意尊增额终身寿系列,成为最早上架的产品之一,并成为热销网红。

2021年,在监管推动下,保险公司试水独立代理人渠道,信泰人寿独立代理人郭华香的专属代理店在深圳完成注册,成为国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

把握行业脉动,并顺应行业发展变化,主动推动公司进行发展战略转型,实现价值成长,是信泰的经验与期待。

价值“铁三角”:平衡好公司与渠道

在发展方向明确后,谭宁提到,就需要进一步对业务板块和渠道进行定位:个险要做精求变,银保渠道做强做深,中介做大做稳,续收并重做专。

保险代理人队伍的转型,是当下行业的重头戏,在谭宁看来,保险代理人的转型方向,必然走向专业化、职业化。

“以美国为例,保险销售人员是专业度较高的职业,与会计、律师、医生一样受到社会的尊重,而保险,尤其是寿险的涉及面非常广泛,也就意味着高度专业化。行业要从初级市场走向成熟市场,就必须提高服务专业水平”,谭宁提出,行业转型期的痛苦,来自于行业曾经种下的粗放的“因”,而从高速发展转向高质量发展,就需要全行业进行消化和完善。

近三年,信泰人寿结合对行业发展变化的预判,启动业务渠道转型,其中,银保渠道是重点发力方向。谭宁的选择,并非砍掉银保渠道,而是选择优化与价值提升。

“2019年以来,银保渠道长期期交价值业务发展增快,趸交业务占比逐年缩减,整体模式产生改变”,谭宁提出,银保渠道的率先转型,主要驱动力在于监管,在政策指导下,对中短存续期产品、期缴产品占比作出一系列要求后,使得价值型业务大幅提升。

信泰人寿2018年银保期交首年标保业务为2亿元,经过3年发展,2021年的成绩,为约38.5亿元。

其次是经代渠道,“经代渠道与个险渠道的基础逻辑相似,只是组织形式不同,可以说经代是公司化的个险队伍。目前数千家中介公司,各有各的经营理念,信泰在选择的过程中,对经代公司的资质有严格的标准,看其是否符合未来的发展方式,是否有生命力”。

据谭宁介绍,目前信泰主要选择与头部经代公司及一些品质良好、管理能力强的潜力经代公司合作,并且处于不断优化的过程之中,已经从2018年的300多家合作方,减少到目前的100多家,持续做减法。另一条原则,是风险把控,通过信泰的评价机制,判断经代公司风控能力、销售能力等各项指标。

作为精算师出身的谭宁,在产品设计的环节,尤为强调“铁三角”原则,就是将客户、公司和渠道利益实现平衡。这决定了战略选择时,将哪一环节的利益放在顶端位置。

“不同公司在不同的发展阶段,采取的策略偏向也有所差异,取决于公司文化与战略,而关键在于,战略需要保持相对稳定,不可随意摇摆。信泰希望的是,在客户价值优先的前提下,平衡好公司和渠道的关系”。

2021年12月,信泰人寿与泛华、大童陆续推出了专属定制产品。谭宁介绍,信泰不会选择打价格战进行竞争,而是选择加强合作的深度,在科技、服务等多方面协同,“比起价格,信泰能给合作渠道提供更好的服务支持、产品供给、系统对接、管理输出等”。

在传统银保、经代渠道布局的基础上,信泰的出新,放在了独代方面。2020年,银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,2021年3月,信泰人寿江西分公司完成国内首个寿险独立代理人签约;8月25日,信泰人寿独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册,成为国内首家个人独资成立的独代企业。

“拓展独代,是考虑营销渠道变化与发展后的创新求变,想要打破传统营销的组织化模式。对于中小险企来说,与头部机构在实力、品牌、资源等各方面都存在差距,因此要快、要新,以创新为最核心的行动力,并实现从决策到一线行动的快速响应”,谭宁提出,模式不能照搬,发展路径也不能脱离自身特点,中小公司需要结合自身情况、模式,了解自己然后找到适合的发展道路,要扬长避短。

产品策略:给市场提供新的尝试和亮点

对于中小保险公司而言,灵活和创新,还要体现在产品策略上,谭宁在产品层面提出的策略是,客户优先、创新引领、快速迭代和多元并进。

谭宁提出,“在产品的开发和迭代过程中,保险公司一定要考虑市场的变化,给市场提供新的尝试和亮点”。此前,信泰人寿的如意系列重疾险,成为网红爆款,而在近两年,以信泰的如意尊终身寿险为先头部队的增额终身寿险产品,迅速抢占市场。

“2013年,信泰人寿曾经进行过增额终身寿险产品的开发,但当时并没有成为市场主流,现在重新开发,进行互联网定制和渠道合作”,谭宁介绍,从上市至今,信泰人寿的如意尊系列已进行3次迭代,“产品上市后,客户会进行需求反馈,在此基础上进行修订,产品的根本逻辑不会变化,但是会进行功能性优化“。

放眼行业,在产品创新与迭代的过程中,也正在面临产品边界的突破。在增额终身寿险走热后,行业也对产品中潜藏的长险短做风险时有敲打。2020年末,银保监会通报人身险公司违规行为,提及部分机构报送的终身寿险产品,产品可灵活减保,且无比例限制,存在长险短做风险;2021年,监管直接点名,某公司销售的增额终身寿险产品存在保障程度低、长险短做、变相理财等风险。

对于这一行业现象,谭宁认为,是在产品发展过程中难以避免的现象,“产品是客户需求的载体,在发展过程中会进行持续的迭代与更新,本质在于满足客户的需求,但产品难以十全十美,因此在创新的过程中,可能会出现一定的问题,需要不断的进行调节”。

产品对接渠道,谭宁提出,“所有的好产品是在特定场景下、面对特定消费者、针对其某一些需求、解决了其某方面问题的产品。不同销售渠道就代表不同的销售场景,在不同场景下,产品的适销客群、产品定位、产品特点和产品功能存在不同的。因此产品通常是与渠道特点相结合,存在一定区隔”。

但他同时也提出,如增额终身寿险产品,信泰人寿选择全渠道推进,“从各个渠道来讲,各类产品都是存在客户需求的,我们希望产品体系能够更加健全,实现多元并进”。

“在取得阶段性成果的同时,我们更应该用审慎的目光去重新观察市场,要笃定发展战略,用实事求是的态度和开拓创新的精神迎接未来的挑战,方可行稳致远”,最后,关于产品、渠道等方面具体的执行,谭宁仍强调,关键在于战略的指引。