日前，锐捷网络2023全国合作伙伴大会在长沙顺利举行。本届大会主题为“共建、共创、共享、共赢”，这是疫情放开后锐捷网络首次面向合作伙伴举办的线下大型会议。

会上，锐捷网络重磅发布了合作伙伴“共建4.0战略”，同时发布了包括“三网一中心、一云一教室”在内的一系列创新产品方案。会后，锐捷网络渠道部总经理王刚、锐捷网络企业网售前技术部总经理刘福能接受了媒体采访。

共建1.0到4.0：众行者远，远行者恒

多年来，锐捷网络不断布新合作伙伴，推进“共建”理念的升级。自2019年首发“共建1.0战略”定义“共建”理念，到2020年发布“共建2.0罗马计划”，再到2021年发布“多维共建”模式，锐捷网络的行动切实证明着：志同方能不孤 众行始能致远。

之所以能布局并践行“共建”战略，始于锐捷网络对自身与合作伙伴之间关系的观察。

据王刚回忆，这可以追溯到2019年初。因为销售人员往往追着项目跑，与合作伙伴之间的交流也通常是基于项目，这就造成了一种普遍现象——项目合作中彼此沟通非常紧密，但项目一旦结束，这种交流就会马上变得松散甚至趋近于无。

“（这种模式）就像打猎一样，碰到什么打什么。但是我们想转变这样的合作模式，（将狩猎）转变为农耕，一年四季都想好要种什么，建立一种持续的合作模式。只要有机会，就能把合作不断延续下去。以前销售人员与合作伙伴打交道属于个人之间的合作，但如今上升为公司之间的共建。大家做好分工，各司其职，把合作双方的事情全力做好，就不会因为个人变化而让公司之间产生裂痕，更有利于长久的合作，这就是最开始推出‘共建’战略的初衷。”

而随着锐捷的发展，企业的使命与愿景也在发生变化。这是锐捷网络在推出“共建1.0”基础上，在内核不变的前提下，不断打磨框架、细化执行的缘由，也是站在当前的发展节点正式发布“共建4.0”的根因。

王刚提到，不同的历史发展阶段有不同的成长目标。“以往的模式可以支撑过去的发展目标，那么锐捷发展到当下这样一个阶段，如果按照原来的方式追逐现在的目标就不太现实，因为我们有更高远的目标，所以要调整内外相关的战略战术，用调整变通后的机制来支撑我们对于新目标的实现。”

彼得·德鲁克说：“只满足于今天的企业，在变幻不定的明天就会感到难以生存下去。”显然，一直在路上的锐捷网络从来不想止步于此，他们渴望在“共建”之路上走得更宽、走得更远。

“将合作伙伴当做客户”：认知持续升级，机制强化执行

谈到此次“共建4.0”战略相较以往的变化，王刚重点解释了这样一点：“之前我们是把合作伙伴当伙伴，大家协同配合一起做行业用户的生意。但从2023年开始我们开始把合作伙伴当做直接客户，当做我们的衣食父母。”

这种认知升级是颠覆性的，它带来的不仅是合作态度上的变化，也是资源投入上的变化。

王刚介绍，“我们以往对待客户的态度跟对待合作伙伴的态度其实是不一样的。面对伙伴，是平等的、相对放松的；面对客户，是必恭必敬，全力以赴的，客户任何一点小事到销售这里都是大事。而共建4.0则将合作伙伴也上升到同样的高度，合作伙伴的事情没有小事，任何一点小的变化我们都非常关注，他跟我们直接的客户一样，对于销售队伍来说，在心态上也要经历较大的变化。”

为了确保将“合作伙伴即客户”的理念落到实处，锐捷网络专门成立了客户发展部，强化合作伙伴之间的沟通和赋能。

“我们单独成立了客户发展部，今年会投入200人来专门服务合作伙伴。就像面对行业用户一样，我们会为合作伙伴提供类似于网格化服务，每批合作伙伴都有专人对接、贴身服务，能够为其提供点对点的支撑，做好日常的运营和维护。”

除了组织架构上的调整，锐捷网络在内部管理机制上也为这种变化提供了保障。王刚举例道：“比如在内部考核机制上，我们对合作伙伴的持续合作会设置KPI指标，用指标来牵引销售队伍往‘共建4.0’的理念来转变。此外，在季度考核、年终奖的考核上都会做相应设计，来避免这种理念沦为空谈。”

与此同时，王刚也强调了“信任”在双方整个共建合作中的重要性，“信任”不仅是合作的前提，也是合作得以持续进行的基石。他谈到：“我们知道建立信任其实是非常困难的，需要很长时间。但是伤害信任却很简单，一件小事就会让双方的合作出现裂痕。共建合作的本质就是去解决双方合作当中的信任问题。”

对此，王刚做了进一步说明。“我们和所有的合作伙伴都会签署共建协议。首先，这个协议是大家做好充分沟通之后才会签订的，对双方都有约束力。其次，协议里会明确要求双方各自应该做到的事情。我们每个月都会和合作伙伴开展一次工作会，通过复盘来保证双方约定的事项都得到了切实的执行。因为这个协议内容本身是跟合作伙伴的管理层、决策者来敲定的，因此如果出现无法落地的事项，可以让老板去督促他的队伍。更重要的是，双方的问题和矛盾都可以直接摆到台面上说，这就是我们与合作伙伴前期充分交流接触后，互相认同、彼此信任，才能上升到共建合作的层面。”

价值为王：线上线下全面支持，保障价值传递

锐捷网络致力于打造能强化彼此信任的共建客户合作模式，“共建4.0”战略的推出也是为了让合作伙伴在与厂商的合作中真正实现“耕者有其田，耕者有其利”。在这一点上，锐捷网络为合作伙伴提供的不仅是专属的服务团队，维护其利益的机制保障，还有为其考虑的产品方案。

刘福能指出，锐捷网络的产品和方案最终面向的是行业客户。而合作伙伴是产品和方案价值传递的重要目标对象，是不可或缺的一环。“只有他们对产品和方案充分掌握了，并在掌握之后认可并抱有信心，才能面向最终用户沟通交流。因为我们需要给最终用户带来价值，而产品和方案是真正帮助客户创造价值的。”

为了保障这种价值传递，锐捷网络为合作伙伴提供了线上线下的全面支持。

刘福能提到：“我们面向合作伙伴的训练，包括销售训练，售前训练可以理解为技能训练。为了保证他们对于产品和方案的真正掌握，我们设置了完整的训练体系。在相关的学习平台上，我们不仅有产品和方案的知识培训，还有其背后的技术培训。每周有面向全员的线上培训，线下也有定期的学习交流。”

据介绍，锐捷网络每年都会组织多场合作伙伴工程师的技术大比武，在每个大区设置相应的奖项，以激励工程师们的学习热情。同时，对于售前售后服务工程师，锐捷网络设置了精密的认证体系。要开展业务必须有匹配的人才，而认证体系就为人才的衡量提供了标准。

此外，高效的线上工具也为合作伙伴开辟了资源集聚的通路。

“比如我们的‘战友App’。所有的合作伙伴都可以在‘战友’上查询任何产品方案的相关资料。我们设置了各类专区，提供文档、视频、客户证言等一系列素材。即使是合作伙伴方面的工作人员一时无法掌握的信息，也可以直接向客户展示，这种辅助工具可以帮助合作伙伴提升其价值的呈现能力。除了在技术方面提供帮助，我们的合作伙伴还可以在上面找到锐捷内部的各种资源，可以联系到各个部门的负责人，这些资源完全开放透明。”

无论是线上还是线下的支持，锐捷网络最终希望与合作伙伴在互信基础上实现的是共享资源、共享收益。要为价值创造提供更为长期的源动力，共建战略的成果评估体系必不可少。

在这一点上，王刚认为可以分为两个部分，一是结果评估，二是过程管控。

“（以结果为导向）你的共建到底有没有取得成效？你的共建合作伙伴到底产出多少，是逐年递增还是锐减？这个我们都可以量化。订单多少，成交额多少，合作品类多少，这都是可统计的指标，可以用结果来衡量。”

“同时在合作过程当中可以用过程的管控指标来评估。比如需要联合面对行业用户时，可不可以共同做一个市场活动方案，做一场正式的技术交流，这都属于过程管控。其实如果没有过程管控指标，结果的风险很大。但如果过程价值传递得当，打动了用户，那就可以为我们带来用户、带来销量。”

事实证明，锐捷网络的共建蓝图的确在徐徐铺开的过程中取得了实效。自2019年锐捷网络提出共建战略至今，与锐捷网络开展共建合作的伙伴已经发展到23400多家，联合开展10000多场各类市场活动，共建客户超过30000个。

结语

成立二十年以来，锐捷网络始终保持稳健增长态势，在波云诡谲的市场环境中展现出强大的韧性。而在成功IPO的第一年里，从“创世界一流的民族品牌”到“做世界级的产业领导者”，锐捷正在快速实现品牌形象的重塑。恒者行远，思者常新，一个拥抱创新、开放合作的锐捷正欲在新征程里乘风而起。